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韩国瑜──催眠大师的说服之道
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韩国瑜──催眠大师的说服之道

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时间:2020-05-29 14:15:24
韩国瑜──催眠大师的说服之道

●蔡明芳/谘商心理师,经营「把自己捡回来爱:阿水心理师的日常」粉丝专页。

「对群众有影响力的演说家,能在群体中把对他们有诱惑力的形象激发出来。」─《乌合之众:群体心理学》

我学过几年催眠,去年选举前曾跟教催眠的医师朋友讨论到:韩国瑜市长,大概是我们生平仅见,催眠做得最好的人!这是称讚!

一个本来原来支持绿营的高雄朋友跟我说,听了三场韩国瑜市长的造势会,就决定把票投给他。

日前我认真的读了他的书,看了他几场讲座影片、翻阅他去年所有演讲的逐字稿,我才发现其中大有门道:

ㄧ、态度亲和的肢体动作

这可说是韩市长最大的优势,大家去看他发红包的影片,一定是双手紧握对方的手、眼睛注视着对方。就高市府内几个朋友跟我说,韩上任后,马上到所有市府部会办公室拜访,一样是双手紧握、眼睛注视着每个职员。这种肢体语言,不管发红包、市府公务员还是每个菜市场跟他握过手的乡民,都会觉得被重视、被在乎、被放在心上。

二、YES SET语言

这是催眠常见的语言。简单的说,就是讲一些大脑会认同的话,让大脑直觉地认为你是个可信的人,连带提高你这个人还有之后内容的说服力。

比如:「高雄市是一个巨人、要山有山、要海有海,有4个新加坡大、3个香港大、10个台北市大」,…「各位高雄乡亲,我们280万的市民,我们要拒绝贫穷,我们要拒绝又老又穷,我们要迎向繁荣、迎向富庶、迎向光明,好不好!」

前面的高雄市巨人呼应了后面的几倍大,要山有山、要海有海。这些讲的都是事实,大脑会自动认同,即便我们真的不确定高雄比新加坡大多少,也会跟着认同高雄市是巨人,接续到后面的要拒绝又老又穷、迎向繁荣,大脑就会自动认同语言的内容,也认同他!

三、嵌入命令与嵌入问句

这两种方法是在大脑紊乱时,给关键的暗示,让大脑自动地吸收指令。换句话说,就是帮谈话画重点、给暗示。

比如:「我们不要中低阶层过得这幺的辛苦,我们高雄也不要我们的孩子越走越远。3、40年前的高雄…。那个时候的高雄人是这幺的骄傲,全台湾双B轿车最多在高雄,全台湾最有气魄,台湾钱淹脚目,高雄钱淹肚脐,全台湾最富庶的城市是高雄。」

韩市长在讲这段话的时候。只要讲到他想表达的字词,如过得辛苦、孩子越走越远、高雄、骄傲,就会用停顿、或踮脚转身等口语或非口语强调。整段话听下来,会听到找回骄傲,让孩子回来高雄。

再来这两段:「在我的心中整个高雄对外面所有的来往,没有一个敌人、没有一个对手、没有一个陌生,全部城市,全部国家都向我们高雄开放,好不好!」这一段是yes set,增加后段演讲的说服力,让大脑自动说好。

关键在这段:「我们高雄人,我们韩国瑜当上市长之后,我们高雄人也会张开我们的臂膀,用我们的热情迎接所有来往的城市、所有来往的国家,好不好?!」后面的好不好是嵌入问句,你只要大脑说好,就等于认同前面说的韩国瑜当市长。

四、缩小/夸大

有时韩市长讲的内容并不见得全对,但一定会让人有感受。比如他说,「年金改革…砍了再砍、砍了再砍,一年帮政府省了50亿到60亿,前瞻计画随便就4000亿。」

虽然年金改革一年政府实际的支出是400亿,但这样的缩小金额再对比前瞻计画,会让听者觉得政府在剥削我,即便反对者更正年金改革实际支出,一来会增加话题曝光度,再者被改革者受剥削的感觉在反覆讨论中不但淡化还可能增加。

五、抓住核心议题,以简单好记的口号解决

如果你这几年问在地高雄人,特别是中下阶层(民进党传统支持者)最在乎的事,你听到的一定是「生意不好做、赚钱不容易。」从客观上,你当然可以说高雄是重工业转型、目前多是服务业来填补製造业外移的人力缺口…所以薪水很低。但重点是,没有解决问题。

而韩处理的方式就一句话,又老又穷!把高雄人口老化、青年北上工作、在地收入少的困境说出来。另外他又提出「货出去、人进来、高雄发大财」这种好记又朗朗上口的解决口号。每念一次,就会觉得高雄真的有希望改变、真的会变有钱。

同理,现在讲的「台湾经济残废」到「台湾安全、人民有钱」也是同样原理!

六、生动的比喻

「高雄是沉睡的巨人」、「我出国打拼,你用牙籤戳我屁股」、「国民党需要后羿」,这些比喻有没有很有画面。甚至近来也有我的案主用牙籤戳我来比喻家人对他的伤害。比喻的力量来自跟大脑既有的画面、理解结合,只要你想到那个画面、物品,就会想到讲者的话,等同複习讲者的说服。

七、四两拨千斤的反驳之术

韩市长只要遇到对方不同意或质疑,最常用的方式就是「没有格局」「小鼻子小眼睛」「无聊」「意识形态」。这种不针对对方质疑内容的回应,其实是最有杀伤力的回应。因为回应的不是内容、而是对方的人格或意图。讲你见不得别人好,等于整个跳过你的质疑,而针对质疑的人控诉。

八、简单的语句

这是目前檯面上菁英型政治人物最欠缺的。

我在伴侣谘商的训练中,最大的收穫就是如果要用情绪来说服人,话一定要越简单越好。

简单的话,大脑需要处理的能量越少,越容易被接受,而且越複杂的字句,大脑会越用理性的皮质区来吸收。

我举个例:「各位,我们要坚守民主、发扬台湾价值,好不好?」虽然你说好了,也同意要坚守民主、发扬台湾价值了,但民主的内涵是甚幺、台湾价值具体有那些东西,我可能都不知道。听完造势会回去,大概也忘了自己听了甚幺。

那我换一句「各位,我们让大家饭吃得饱、两岸和平争执少、孩子住房没烦恼,你们说好不好?」感受上是不是差很多?

群众心理学一书提到:只有给群众简单扼要、不容妥协、绝对的形式,就能产生巨大影响,就是这样的道理。催眠的过程简称为ARE:吸引(Absorption)、确认(Ratification)、引发(Elicitation),在韩市长的演讲中,几乎都可以看到A、R、E重複地出现,直到群众被说服、大脑被设定。

这就是韩市长的说服之道!

如果你喜欢他,你应该要知道,自己是怎幺喜欢上的!而如果你不喜欢他,更该知道你不喜欢的人怎幺到这个位置的!

无疑地,以群众说服来说,韩市长是绝世高人!但必须说实话,这仅在演说、选举。但对于执政他有很大的隐忧,日后我再从人格心理来说明!

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